要怎樣才能成為一位說服高手呢?我們先來看一個例子。

話說,春秋時候,魯定公十年,齊國和魯國的國君搞了一次高峰會談。這次會談上的明星人物是大名鼎鼎的孔子,怎麼回事呢?

原來,齊國國君齊景公勾結了一些當地土著部落,要趁這次開會的時候搞恐怖活動,劫持魯國國君魯定公。結果,孔子一邊掩護魯國國君撤退,一面跟齊景公說了一段話。

他說,你這個事不能幹啊,三個原因:「於神為不祥於德為愆義於民為失禮。」在神靈上天看來,你這叫不吉利;在道德上,你這叫不仗義;在民間習俗上,你這叫不講禮儀齊景公一聽這話,馬上就罷手了。

從這段話裡,總結出三個關鍵詞,叫最高主題最低主題中間主題

孔子拿神靈上天來說事,這是訴求於最高主題;拿道德來說事,這是訴求於最低主題;拿禮儀規範來說事,這是訴求於中間主題胡長白老師說,天下所有的說服術,本質上就是要湊齊這三個主題。

下面我們一個一個來說。

首先,什麼是最高主題?就是那些最崇高,最普世的價值。

比如和平,正義,平等,自由,祖國統一,民族團結,世界大同,等等。這些價值,不用再論證為什麼,只要喊出來,聽眾自然就知道,這是天然正確的東西,是不容褻瀆和冒犯的東西。

比如,第一次世界大戰中,英國人提出的一個宣傳口號是「為人類的最後一次戰役而戰!」你看,打完這仗,人類就永久和平了,因為我們要打敗專制的德國,這就是英國宣傳的最高主題。

但是德國這邊做戰爭動員,也有自己的最高主題

話說1918年7月15日,第一次世界大戰已經到了最後時刻。這一天,正好是德國皇帝威廉二世登基30週年的日子。凌晨1點,威廉二世趕到德軍前線,發表了一份公告,宣布這場戰爭是「世界上兩條道路之間的衝突,要么是普魯士 – 日耳曼的道路:公正,自由,體面,道德,繼續受到尊重;要么是盎格魯 – 撒克遜的道路,這條道路意味著崇拜黃金。」你看,這是德國人的最高主題。

我們接著再來說最低主題。其實也不是低的意思,而是最大公約數的意思。沒有受過教育,不需要有什麼崇高理想的人心中也會有的東西,也就是那些原始,樸素,本真的情感和價值。比如,做人要誠實,忠貞,要有愛,有友誼,要顧及彼此的面子和尊嚴等等。

你看,最高主題和最低主題,一個來自於我們對人和世界關係的認知,一個來自於人性深處的底線。但是它們的特點是一樣的,都具有超驗性和不可顛覆性。

所謂超驗,就是不用討論,也不需要討論,它就是絕對正確的。所謂不可顛覆性,就是指應該堅決捍衛它。

在最高,最低主題之外,還有一類叫“中間主題”,這就是直接號召行動或者訴求於利益了。比如,戰爭動員的時候說,“小伙子來當兵!”,“把糧食捐給前線!“等等。或者商家對消費者說,”我這個東西質量好,價格低,你快落單“等等。

提到說服技巧,大家一般以為的都是這些中間主題具體玩法包括:。訴求於某種利益,某種差異,某種風潮,某種誘惑,某種恐懼,某種權威等等這個大家都很熟悉,我們就不展開了。

胡長白老師這篇文章的重點在於,很多人忘了,只有讓這些中間主題,最高主題和最低主題結合在一起,才是最高境界的說服技巧。

在那些成功的政治,商業,文化,宗教宣傳中,通常都是這麼混搭的。比如,中世紀的羅馬教廷,一邊喊著你要信上帝,一邊讓你做具體的行動,買贖罪券。這就是最高主題和中間主題的混搭。

再比如,賣洗衣粉的廣告,一邊喊著你是個愛心媽媽要呵護全家,一面讓你馬上下單買某種殺菌洗衣粉。這是最低主題和中間主題的混搭。

當然,最好是這三個主題全有比如雅典奧運會,它的主題是《回家》!你看,短短一個詞裡面,既有奧運會回到自己的發祥地,自己家園的最高主題;也包含有每個人眷念家園的最低主題;當然,還有號召大家到雅典看看,這個具體行動的中間主題這就是高手中的高手了。

這三個主題,其實是各有分工的,最高主題征服你的信念,最低主題激發你的情感,中間主題訴求利益,直接讓你行動。我們都是普通人啊,怎麼受得了這樣的轟炸?

這裡面常見的有兩個誤區。第一個就是我們前面提到的,只講中間主題,只拿利益和行動說事,這就顯得沒有靈魂和溫情,這樣的宣傳太過粗暴,很難成功。

還有一種,就是只講最高主題和最低主題,沒有中間主題。那就會流於空洞和煽情,也很容易讓聽眾覺得疲勞。

舉個例子,選美大賽,姑娘們都很漂亮,你問她有什麼理想,她會說世界和平,世界和平 – 最高主題有了

你問她當選後,會做什麼,她會說我要做公益,灑遍人間都是愛 – 最低主題也有了

但如果僅止於此,你可能還是會覺得這個姑娘普通了點。如果這個時候有人爆料,說這個姑娘還是個學霸,有博士學位,這說明她還有行動能力。那不得了,馬上魅力爆棚。所以,中間主題也不能缺

其實也不僅是說服術,這套技巧在商業上和人生中都有妙用。

最近我看了一篇文章是介紹日本人總結的經驗,說所有服務業,想提升品質就是三個方向 – 鄭重程度,速度和親切程度

他舉了個例子,有一家餐館,在顧客點完菜之後,服務員會手按胸口說,我們承諾,所有菜品不合口味可退可換,所有菜品25分鐘上齊。然後,服務員會拿出一個25分鐘的計時沙漏,放在你的桌上。

你看,手按胸口和沙漏,這就是鄭重程度0.25分鐘,這就是速度。至於親切程度,那就要看這家餐飲企業的內部文化和修養了。

所有的服務業,提升自己的水準,都是在這三個維度上做文章。

結合我們今天講的三大主題,鄭重程度就是最高主題,說明這個服務提供者對自己的職業有敬畏之心。速度就是中間主題,說明這個服務有品質。親切程度,就是最低主題,說明這個商家富有溫情。

再引申一下,一個人完善自我,不也是這三個維度嗎?

最高主題,或者說鄭重程度,這是三觀正,有底線。
中間主題,或者說速度,這是效率高,能成事。
最低主題,或者說親切程度,這是有情商,好交流。

你看,做最好的說服,和做最好的生意,和做最好的自己,其實道理是相通的。